近日，一場“以音之名 樂動(dòng)青春”草坪音樂會(huì)在武漢中國鐵建·花語汀瀾附近的龍陽湖畔舉行。花語汀瀾項(xiàng)目的房屋銷售人員聞聲而動(dòng)，紛紛拿起自己的直播設(shè)備奔赴現(xiàn)場。這樣，一場內(nèi)部職工工會(huì)活動(dòng)便與房屋營銷巧妙地結(jié)合在一起。“文化活動(dòng)賦能營銷得到了具體體現(xiàn)?！敝需F地產(chǎn)中南公司黨群工作部部長吳禮建介紹說。

“以音之名 樂動(dòng)青春”草坪音樂會(huì)現(xiàn)場（中鐵地產(chǎn)中南公司 供圖）

文化活動(dòng)：發(fā)布小紅書672篇，來訪573組，成交78套

據(jù)介紹，花語汀瀾通過聚焦小紅書、抖音等新媒體渠道，形成廣撒網(wǎng)、廣面的線上傳播矩陣，迅速提升市場認(rèn)知度；2023年以來，累計(jì)發(fā)布小紅書672篇，通過線上渠道累計(jì)來訪573組，成交房屋78套。同時(shí)，項(xiàng)目自2月以來，每天有3-5組大小V自發(fā)在項(xiàng)目進(jìn)行直播，通過線上直播累計(jì)來訪439組。從首開至今3個(gè)月時(shí)間，花語汀瀾每個(gè)月都是項(xiàng)目所在片區(qū)的銷冠。

黨的二十大報(bào)告指出“加大文物和文化遺產(chǎn)保護(hù)力度，加強(qiáng)城鄉(xiāng)建設(shè)中歷史文化保護(hù)傳承”。中國鐵建·漢口1872項(xiàng)目售樓部，是有著70年歷史的武漢探礦機(jī)械廠廠房，同時(shí)也是武漢市工業(yè)遺產(chǎn)保護(hù)單位。在黨的二十大精神的指引和啟發(fā)下，把工業(yè)遺產(chǎn)廠房改造利用作為項(xiàng)目售樓部，賦予其新的使命和活力。直接促進(jìn)了漢口1872項(xiàng)目在武漢市研口區(qū)2023年第一季度網(wǎng)簽銷量第一。

由武漢市工業(yè)遺產(chǎn)改造的中國鐵建·漢口1872項(xiàng)目售樓部（中鐵地產(chǎn)中南公司 供圖）

文化融合：市場化聘任銷售人員與企業(yè)文化的“融”與“合”

李想，中國鐵建·花語汀瀾項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人，雖然是“90后”，但“戰(zhàn)績”輝煌，曾以72億元的銷售額摘得武漢市2021年度銷售冠軍。2021年以來，中南公司抓住市場動(dòng)蕩的機(jī)遇，吸納了一批銷售“戰(zhàn)狼”“頭狼”“狼王”。

根據(jù)國有企業(yè)改革三年行動(dòng)要求，中鐵地產(chǎn)中南公司在營銷系統(tǒng)全面推進(jìn)市場化用工，健全市場化招聘制度，實(shí)施以勞動(dòng)管理為關(guān)鍵、以崗位管理為基礎(chǔ)的市場化用工制度，“把好入口、暢通出口”。

近年來，中南公司圍繞“固化于制、內(nèi)化于心、外化于行”三化的工作方法開展文化構(gòu)建。加強(qiáng)班子建設(shè)和以操盤手為代表的核心團(tuán)隊(duì)建設(shè)，在人才結(jié)構(gòu)上要增加營銷人在班子成員、操盤手隊(duì)伍中的占比。對(duì)班子及操盤手的考核逐漸拉開差距，對(duì)比市場標(biāo)桿企業(yè)，提升核心團(tuán)隊(duì)的市場意識(shí)和專業(yè)能力。

知語城項(xiàng)目實(shí)景（中鐵地產(chǎn)中南公司 供圖）

文化理念：以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，樹立戰(zhàn)功文化

“一流企業(yè)的人才不可能都是外招的?！敝心瞎緺I銷業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人介紹指出“市場化是現(xiàn)階段的主流，但是內(nèi)部培養(yǎng)應(yīng)該在未來占相當(dāng)比重?！眹L試改變自銷人員“雇傭軍”心態(tài)，打造自銷團(tuán)隊(duì)基本盤。

中南公司從2021年開始煥新力隊(duì)伍建設(shè)，定向挖掘優(yōu)秀校招生打造“煥新力”，重點(diǎn)培養(yǎng)“自己的營銷團(tuán)隊(duì)”，這是一種態(tài)度，示范效應(yīng)。煥新力是梯隊(duì)建設(shè)的第一步，為以后的銷售總儲(chǔ)備好人才。2022年校招生余琴，入職兩個(gè)月在武漢江語城項(xiàng)目就成交7套，創(chuàng)案場新人成交紀(jì)錄。2023年校招生劉梓珊，僅在實(shí)習(xí)期間就成交4套。此外，2015年校招生李佳，2022年1月從合肥悅湖國際借調(diào)至長沙湘語洺悅，僅僅2個(gè)月后立竿見影，3月份銷售從5套升至26套，6月份更是達(dá)到了44套。這也是該公司首次打破地域壁壘、跨城市借調(diào)銷售人員的嘗試。

以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，加強(qiáng)人員評(píng)價(jià)使用，樹立戰(zhàn)功文化。營銷管理人員通過外部招聘、內(nèi)部競聘等多種方式產(chǎn)生，需要市場化和人事部門同時(shí)充分發(fā)揮職能職責(zé)，堅(jiān)持正確的用人導(dǎo)向，堅(jiān)持科學(xué)的考察選拔任用方式，筑牢銷售系統(tǒng)管理人員的中流砥柱，形成“能者上、庸者下、劣者汰”的良好競爭氛圍。同時(shí)，堅(jiān)決執(zhí)行黨組織的干部選拔制度和標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)選出“稱職”干部。完善薪酬及考核體系，將所有營銷人員的收入與業(yè)績進(jìn)行密切掛鉤，按月進(jìn)行考核，及時(shí)強(qiáng)化激勵(lì)，打造一支優(yōu)秀的有狼性文化的營銷管理團(tuán)隊(duì)。

“對(duì)黨忠誠、勇于創(chuàng)新、治企有方、興企有為、清正廉潔”是國企黨員領(lǐng)導(dǎo)干部的標(biāo)準(zhǔn)。用人是最大的價(jià)值導(dǎo)向，用人機(jī)制的原則是專業(yè)化、人崗匹配、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、強(qiáng)考核。營銷隊(duì)伍管理人員相比于其他領(lǐng)域的管理人員，發(fā)揮著更為關(guān)鍵的作用。一方面因其業(yè)務(wù)特殊所以責(zé)任重大；另一方面是他們既要做好內(nèi)部的管理工作，又要兼顧面向市場、客戶等各種外聯(lián)工作，是銷售團(tuán)隊(duì)的核心，是業(yè)績達(dá)成和團(tuán)隊(duì)成長的主導(dǎo)因素。其工作性質(zhì)、責(zé)任和節(jié)奏相比于企業(yè)其他干部更要做到“不養(yǎng)閑人”。核心是樹立正確價(jià)值導(dǎo)向，體現(xiàn)戰(zhàn)功文化。

【編輯：敏業(yè)】