2022年11月12日，武漢中國鐵建·國際城18棟業(yè)主楊先生，在家里迎來了中鐵地產(chǎn)中南公司物業(yè)客服及營銷“全員客服”的拜訪，來訪者向他推薦了國際城第二期F地塊（花語汀瀾項目），后面經(jīng)過物業(yè)客服及營銷的兩次登門拜訪，在2023年該項目開盤時，他們購置了花語汀瀾項目的房屋。像楊先生這樣通過物業(yè)開展的“全員客服”活動，得知項目銷售信息的共有81戶，據(jù)物業(yè)客服部客戶主管孟璐統(tǒng)計，共有13戶國際城老業(yè)主最終購房。營銷聯(lián)動物業(yè)客服，對客戶進(jìn)行排摸分級，重點對忠實客戶進(jìn)行常態(tài)化的客戶關(guān)系維護(hù)。物業(yè)賦能營銷已經(jīng)從品牌服務(wù)間接助力，變成了挖掘客戶購房資源的方式直接助力。

什么是生態(tài)？“生態(tài)應(yīng)該以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，全業(yè)務(wù)鏈條，全開發(fā)周期地圍繞市場競爭力構(gòu)建而展開，各業(yè)務(wù)板塊真正做到以營銷為龍頭，賦能營銷?！敝心瞎句N售負(fù)責(zé)人指出道，同時他也進(jìn)行了更為深入的思考“我們常被問到，為什么我們不能賣得比別人貴？”銷售人員經(jīng)常思考這些問題，然后結(jié)合市場化過程，梳理出“需要以營銷為抓手，以點帶面推進(jìn)，提升整體市場競爭力。要有客戶至上、市場導(dǎo)向、賦能營銷三個底層邏輯?！?/p>

2023年1月，漢口1872項目把武漢工業(yè)遺產(chǎn)——原武漢探礦廠廠房設(shè)計改造成為售樓部并開放，“在工業(yè)遺產(chǎn)里簽售房協(xié)議，顧客砍價的底氣都沒有了”項目銷售經(jīng)理潘曉東笑著說，“設(shè)計助力營銷得到了很好的體現(xiàn)，2023年第一季度該項目為武漢硚口區(qū)銷售額第一名。”

2023年3月6日，南昌的熊先生認(rèn)購中國鐵建知語時光項目14號樓四房戶型，他十年前來南昌創(chuàng)業(yè)，想購買一套四房置換原來居住的頂樓。“經(jīng)開區(qū)所有項目客戶基本都看了，最終還是比較認(rèn)可中國鐵建的品質(zhì)，以及央企品牌的穩(wěn)定性。”知語拾光銷售人員張金成介紹說，“選擇我們，戶型、地段、周邊以及小區(qū)配套都比較完善，項目旁邊的南昌二中是市內(nèi)比較優(yōu)質(zhì)的公立學(xué)校?！贝送?，南昌知語拾光項目采用了貝爾高林的園林，情景、物鏡與意境營造出質(zhì)感十足的氛圍。

“產(chǎn)品定位、客群喜好、推廣需要、與競品的關(guān)系、示范區(qū)體驗……”中南公司梳理出設(shè)計影響營銷有8個方面。同樣，工程板塊有5個方面、成本板塊有5個方面，物業(yè)板塊有4個方面、財務(wù)板塊有3個方面。

“房子是年初買的，現(xiàn)在入住一段時間了，事實證明我們當(dāng)初選擇中國鐵建沒有錯！”家住武漢江語城的陳女士熱情地對前去拜訪的中南公司黨總支書記、執(zhí)行董事孫宏偉說道。2022年12月11日，孫宏偉入戶拜訪江語城業(yè)主，從小區(qū)居住體驗、產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)、物業(yè)服務(wù)等多方面與業(yè)主進(jìn)行了交流，業(yè)主們暢所欲言，不僅表達(dá)了對中國鐵建地產(chǎn)品牌的贊譽(yù)，也提出了很多好的意見與建議。這是中南公司開展全員客服，完善簽約后服務(wù)、售后服務(wù)、物業(yè)服務(wù)，提升客戶滿意度，全員開展一次電話回訪、一次入戶拜訪、一次入戶陪驗“三個一”專項活動。全員參與，全員感知市場化，全員迎接市場化挑戰(zhàn)，深度推進(jìn)公司整體的市場化改革。

以營銷為龍頭，體現(xiàn)在細(xì)節(jié)、落實在具體工作上。同樣，職能部門也根據(jù)自己的職責(zé)，工作力度向營銷傾斜，人力條線重構(gòu)人力建設(shè)體系，設(shè)立HRBP崗；黨建宣傳條線策劃了“身邊的銷冠榜樣”系列助力營銷；巡察業(yè)務(wù)條線開展“營銷費用專項巡察”和審計法務(wù)部對營銷風(fēng)險的防控，對依法合規(guī)遵規(guī)守紀(jì)的底線堅守等等，初步構(gòu)建以營銷的市場化去推動整個公司經(jīng)營市場化的生態(tài)。 

在可研階段完成項目價值體系、銷售策略及競品對標(biāo)三項工作，目標(biāo)是做實產(chǎn)品力，對競品的價值策劃；根據(jù)銷售情況、盈虧情況、競爭態(tài)勢動態(tài)調(diào)整以營銷策略為核心的操盤策略；全業(yè)務(wù)流程賦能營銷，營銷從銷的后端走向營的前端；市場化有賴于全員努力而不是一個部門一個板塊的孤軍奮戰(zhàn)，獨行快、眾行遠(yuǎn)，營銷人不能成為孤勇者。

【編輯：敏業(yè)】